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Fino a poco tempo fa, il concetto di marketing nell’ambito delle startup veniva spesso equiparato esclusivamente alla lead generation. Non è del tutto inesatto affermare che "il marketing è lead generation", poiché la generazione di entrate è innegabilmente l'obiettivo finale degli sforzi di marketing.

Tuttavia, ciò che tende a essere trascurato dai fondatori è il percorso intricato per generare entrate e il modo in cui il marketing può aprire la strada. Credo fermamente che esista un paradigma simile nel regno del marketing B2C.

Vorrei iniziare stabilendo una distinzione tra Marketing e marketing. Questa distinzione potrebbe non essere perfetta, ma incapsula il modo in cui concettualizzo questi concetti. Quando mi riferisco al marketing con la "M" maiuscola, alludo alle strategie generali che le aziende impiegano per generare entrate attraverso attività di marketing e pubblicità. Questo è il dominio del Chief Marketing Officer. Il ruolo di un CMO prevede la supervisione degli sforzi di marketing e pubblicità per garantire il loro allineamento ed efficienza nel raggiungimento degli obiettivi strategici più ampi dell'azienda.

Considerato questo concetto, da dove dovrebbe iniziare una startup per definire la propria strategia di marketing?

Esiste una tendenza comune tra le startup a creare un prodotto, stabilire un nome e tentare rapidamente di entrare nel mercato. Mentre il passo iniziale per una startup implica il raggiungimento dell’adattamento del prodotto al mercato, sostengo che una volta raggiunto questo traguardo, le startup dovrebbero fermarsi e investire tempo nella creazione della propria identità di marca. Il branding rappresenta l'aspetto di un'azienda che la distingue e definisce se stessa. Ciò comprende l’articolazione di una visione, missione e valori. I fondatori hanno l'opportunità di modellare la voce della propria azienda, articolare il modo in cui aggiungono valore ai clienti e delineare la cultura organizzativa che aspirano a promuovere. Questa fase è fondamentale perché stabilisce gli elementi fondamentali che necessitano di un allineamento interno per una scalabilità efficiente.

Una volta consolidato il marchio, è possibile affidarlo a un esperto professionista del marketing per iniziare a favorire la crescita dei ricavi. Tuttavia, il percorso verso la crescita dei ricavi passa direttamente attraverso la consapevolezza del marchio.

Questa distinzione può lasciare perplessi, poiché le attività qui descritte rientrano in gran parte nell'ambito del marketing. Tuttavia, trovo utile distinguere tra marketing e pubblicità nel contesto più ampio della strategia di marketing. Il marketing ruota attorno alla coltivazione della consapevolezza del marchio. Il marketing riguarda la costruzione della consapevolezza del marchio. Nelle campagne di marketing la formulazione può riguardare l'azienda e il suo team. Anche se non consiglio le vecchie immagini delle persone in una sala riunioni durante le riunioni, è giusto parlare delle persone e degli obiettivi dell'azienda nelle campagne di marketing. Cosa rappresenta il tuo marchio? Qual è il tuo prodotto? Cosa fai? Chi è la tua gente? Quali sono i tuoi valori? Va bene condividere tutte queste cose e, a seconda del canale su cui un'azienda sta commercializzando, il suo addetto al marketing sarà ben attrezzato per mostrarlo.

La pubblicità ha un tono e uno scopo diversi. Quando si pubblicizza un'azienda, si parla con il proprio cliente e si offre al cliente una soluzione al suo dolore e al suo problema. Questo è ciò che fa un'azienda. Presumo che un'azienda che è arrivata fin qui offra una soluzione che è una cura e non una cosa piacevole da avere.

La maggior parte delle campagne pubblicitarie seguono una formula semplice: "soffri di X?" con una risposta chiara "la nostra azienda può risolverlo con Y". Se la risposta alla domanda sul dolore è sì, c'è una buona probabilità che la persona faccia clic sull'annuncio che sta vedendo. Questa probabilità aumenta quando la campagna pubblicitaria viene sovrapposta a una campagna di sensibilizzazione del marchio ben eseguita.

Anche se non sono uno psicologo, riconosco la potenza della mente subconscia. Non si tratta di manipolazione psicologica, ma piuttosto del riconoscimento che il subconscio trattiene più di quanto la mente conscia sia capace. Sbloccare questo potenziale potrebbe essere difficile per i singoli individui, ma per gli esperti di marketing il processo è relativamente più accessibile. Presenta le informazioni a un individuo e finché le vede, il suo subconscio le registrerà e le conserverà. Ciò sottolinea l’importanza della consapevolezza del marchio nella generazione di entrate. Esponendo un pubblico target ai messaggi dell'azienda attraverso campagne di sensibilizzazione del marchio, aumenta la probabilità di coinvolgimento.